El Productor de Seguros enfrenta nuevos retos dada la situación contextual e histórica del Puerto Rico actual. Entre esos retos podemos mencionar: estrechez económica de los prospectos, cambios sustanciales en los valores, cambios generacionales, cambios sustanciales en las exigencias de los clientes, e iniciativas de reducción de gastos de las empresas que tiene un impacto grande en los sistemas de pago a los productores. Estos retos imponen a su vez un cambio radical en el enfoque de la educación continuada y de alguna manera obliga a repensar el tipo de productor que amerita la industria en estos momentos.

Aún cuando a nivel de la Oficina del Comisionado de Seguros hay unas exigencias de educación continuada, sería interesante preguntarse si dicha educación, muchas de las cuales las brindan las universidades, crea en el productor aquellos conocimientos, actitudes y comportamientos como para saber sobrellevar una situación cambiante que pone en entredicho muchos de los supuestos tradicionales sobre los cuales se estructuró la industria de seguros. Un enfoque en los asuntos técnicos y legales y el conocimiento profundo de los productos, es fundamental a los efectos de cumplir con una responsabilidad social de informar y orientar a prospectos. Sin embargo resulta insuficiente para la complejidad de las condiciones actuales.

Podríamos definir una trilogía de perspectivas que amerita ser dominada por cada productor: 1. Poseer destrezas de venta 2. Conocimiento pleno de los productos, leyes y reglamentos, los clientes y la competencia 3. Inteligencia emocional. Veo que la concentración de la educación continuada se enfoca en el punto número 2. Es decir, un enfoque en los aspectos propiamente técnicos y una subestimación de los elementos propiamente sociales. Veamos entonces con algún detalle a qué nos referimos con los puntos 1 y 3.

Destrezas de venta:

El productor moderno debe ser ante todo un comunicador que domine plenamente las destrezas de: Persuación, escucha, empatía, desarrollo de cuadros emocionales, presentación, manejo de objeciones y cierre de venta. Me llama la atención, producto del desarrollo de muchos adiestramientos para productores, cómo las comisiones son cada vez más producto de las renovaciones de póliza, que del atrevimiento, valentía e inteligencia emocional, de producir una venta desde la frialdad del desconocimiento del prospecto. No se puede desarrollar el negocio en una actitud de pasividad de esperar que el cliente venga a nosotros. Parte del proceso implica vencer los miedos que implican hacer acercamientos en frío, como termómetro extremo que nos indica cuán seguros estamos a los efectos de tomarnos iniciativas para informar y educar a gente que posiblemente nunca han comprado un seguro en su vida.

El tener destrezas de venta implica un convencimiento de que la venta no es un proceso simple de ofrecer y esperar una respuesta, sino que conlleva el dominio imperante de la complejidad de las relaciones entre humanos, particularmente dentro del contexto valorativo de la realidad presente de Puerto Rico.

Esa destreza de venta se evidencia en la capacidad que tiene el productor de entender su mundo, entrar al mundo del cliente, y desde la perspectiva del prospecto, entender, hacerse entender, producir emociones y generar inquietudes que lleven a un compromiso de compra.

Inteligencia Emocional:

La venta es esencialmente emocional. Parte de esa perspectiva social educativa incluye educación dirigida al desarrollo de la inteligencia emocional de los productores. No me cabe duda, Puerto Rico tiene mucho déficit de inteligencia emocional y eso nos incluye a quienes estamos en la industria de los seguros. La inteligencia emocional incluye una serie de capacidades dirigidas a la gerencia del individuo y sus relaciones. Esa gerencia se hace a través del control emocional. Implica capacidades de auto-conocimiento, auto-motivación, conciencia y cambios actitudinales, control emocional, percepción de las emociones de los otros y condiciones emocionales para el desarrollo de relaciones efectivas. Esta complejidad de dominios en la esfera de la inteligencia emocional, no se pueden desarrollar si no es a fuerza de iniciativas educativas que lleven al aprendizaje de modos diferentes de pensar y actuar. De esta manera un enfoque estrictamente técnico, lleva a un productor tecnócrata, que ve el seguro desde el estricto beneficio económico de la póliza, sin capacidad para adentrarse en el mundo sensible y emocional de quienes compran pólizas porque cada vez viven en un mundo más inseguro y solitario.

Cambios Generacionales:

Aunque ya he escrito más extensamente sobre este tema, no está demás, resaltar el reto del productor moderno de enfrentarse a los cambios de nuevas generaciones, con sueños diferentes, premisas diferentes, necesidades diferentes y formas de comportarse diferentes. Nuestra generación de los "baby boomers", debe ponerse las pilas que conlleva este imponente "modos operandi" que implican la generación x y la generación net.

Estos cambios generacionales que hemos esbozado escuetamente le imponen al gerente moderno de la empresa de seguros los siguientes retos:

• Necesidad de un conocimiento más profundo de las diferencias generacionales.

• El entendimiento de que generaciones diferentes responden de manera diferente a las demandas de la empresa.

• El desarrollo de mecanismos diferentes no tradicionales de comunicación con sus empleados.

• Cambios hacia una gerencia más participativa, y con menos elementos jerárquicos.

• Dominio de la tecnología y utilización de la tecnología en la comunicación y ejecución del trabajo.

• Destrezas de comunicación, de manejo de conflictos, de motivación, etc.

• Una concepción diferente e igualitaria de la relación de género dentro de la empresa.

Es en este contexto que debemos enmarcar iniciativas educativas sólidas conducentes a hacer más eficaces las iniciativas de la industria, con la visión de contribuir al desarrollo económico y social de nuestro país.